Вебинарная воронка — до сих пор главный способ продаж в онлайн-образовании. И главный источник разочарований: бюджет потрачен, 500 регистраций собрано, а продаж — ноль или две. Хорошая новость: воронка ломается всегда в конкретном месте, и это место видно по цифрам.
Нормы конверсии: с чем сравнивать
- Регистрация → пришёл на эфир: 25–45% (ниже 20% — проблема с напоминаниями или мотивацией)
- Пришёл → досидел до оффера: 40–60%
- Досидел → оставил заявку/заказ: 5–15% на тёплой теме
- Заявка → оплата: 30–60% при работающем дожиме
Перемножьте свои цифры по этапам — и увидите, какой этап тянет всё вниз. Дальше — по каждому.
Этап 1. Не доходят до эфира
Если доходимость ниже 20–25%, проблема почти всегда в промежутке между регистрацией и эфиром. Что работает: цепочка напоминаний (сразу после регистрации, за день, за час, в момент старта) в том канале, где человек реально сидит — для России это Telegram-бот, а не почта. Плюс «прогревающий» контент до эфира: короткое видео от спикера, программа, бонус за приход live.
Этап 2. Уходят в первые 20 минут
Классическая ошибка — час рассказывать биографию спикера. Смотрите запись с графиком удержания: если обрыв на 15–20 минуте, значит, контент не зацепил. Работает структура: сразу пообещать конкретный результат к концу эфира → дать реальную пользу → и только на подготовленную аудиторию давать оффер.
Этап 3. Досидели, но не покупают
Самый болезненный вариант: люди сидят до конца, благодарят в чате — и не покупают. Причины по частоте:
- Оффер не собран. «Курс 8 модулей 40 уроков» — это не оффер. Оффер — это результат, срок, гарантия и причина купить сейчас (реальный дедлайн, а не фейковый таймер).
- Цена без рассрочки. Для чеков выше 20–30 тысяч отсутствие рассрочки режет продажи в разы.
- Аудитория не та. Если трафик закупали на «любителей психологии», а продаёте профессию психолога — люди пришли посмотреть, а не менять жизнь. Это чинится на уровне закупки трафика, а не вебинара.
Этап 4. Заявки есть, оплат нет
Заявка с вебинара живёт 24–48 часов. Если отдел продаж перезванивает через три дня — это не отдел продаж, а архивная служба. Минимальный стандарт: первый контакт в течение часа после эфира, 5–7 касаний за неделю, отдельная цепочка для «думающих» с ответами на возражения.
Сквозной вопрос: а считает ли кто-нибудь всё это?
Чтобы увидеть, где ломается воронка, нужно всего 6 цифр за каждый запуск: регистрации, цена регистрации, доходимость, удержание до оффера, заявки, оплаты. Если этих цифр нет — начните с них: одна таблица меняет качество решений сильнее, чем новый спикер или новый дизайн лендинга.
Мы строим и чиним вебинарные воронки для онлайн-школ как раз с этого: сначала цифры по этапам, потом точечный ремонт. Если хотите такой разбор по своему последнему запуску — оставьте контакт в форме ниже, покажем узкое место за один созвон.